Le commercial comme résolveur de problèmes
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Le commercial comme résolveur de problèmes
Le rôle du commercial : mythes et réalité
Contenu du chapitre
Le commercial ne se limite pas à vendre un produit ou un service. Il agit avant tout comme un résolveur de problèmes, en identifiant les besoins réels du client et en proposant des solutions adaptées. Cette posture est essentielle pour créer de la valeur et instaurer une relation de confiance durable.
Schéma de la démarche du commercial comme résolveur de problèmes
1
Situation actuelle Comprendre précisément le contexte, les contraintes et les difficultés rencontrées par le client.
2
Identification du problème Définir clairement l’écart entre la situation actuelle et la situation souhaitée par le client.
3
Proposition de solution Adapter l’offre commerciale pour répondre précisément au problème identifié.
4
Satisfaction et suivi Vérifier que la solution apporte bien la réponse attendue et ajuster si nécessaire.
Le commercial agit donc comme un expert qui accompagne le client dans la résolution de ses difficultés, au-delà de la simple transaction. Cette approche favorise la fidélisation et la recommandation.
Définition : Un résolveur de problèmes est une personne qui identifie un obstacle ou un besoin, analyse ses causes, puis propose et met en œuvre une solution adaptée.
Exemple concret : Un commercial dans le secteur informatique ne se contente pas de vendre un logiciel. Il écoute d’abord les difficultés du client dans la gestion de ses données, puis propose une solution personnalisée qui optimise ses processus internes.
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