La connaissance client prime sur la connaissance produit

La connaissance client prime sur la connaissance produit

Sur le terrain, la majorité des onboardings commerciaux consacrent 80% du temps à la formation produit et seulement 20% à la compréhension client. Pourtant, les données du Chally Group, qui ont analysé 80 000 commerciaux, montrent que c’est exactement l’inverse qui prédit la performance.

Schéma des étapes clés pour prioriser la connaissance client

La connaissance produit concerne les caractéristiques, fonctionnalités et avantages concurrentiels. Elle est nécessaire pour crédibiliser l’offre, mais elle ne suffit pas à conclure. En revanche, la connaissance client — comprendre le secteur, les enjeux stratégiques, les pressions internes, les KPIs du décideur et sa définition du succès — est un levier puissant, prédictif de la performance commerciale.

Cette approche s’appuie sur le business acumen, la capacité à comprendre comment fonctionne le business du client avant de lui parler de sa solution. C’est cette compétence qui transforme un bon commercial en un partenaire stratégique.

Exercice actionnable : Avant ton prochain rendez-vous, liste 5 choses que tu sais sur le business de ton prospect — pas sur ton produit, sur lui. Cette simple démarche te placera déjà en avance sur la majorité des commerciaux.