Séquences
66 séquences
Séquence 1
Ce que le commercial n'est pas
Séquence 2
Le mythe du "né vendeur"
Séquence 3
Extraversion et performance : ce que dit la recherche
Séquence 4
La persuasion à tout prix : une fausse croyance
Séquence 5
Entretien expérientiel
Séquence 6
Ce que le commercial est vraiment
Séquence 7
Le commercial comme résolveur de problèmes
Séquence 8
Vente transactionnelle vs vente relationnelle
Séquence 9
Les comportements des top performers (Rackham)
Séquence 10
Les compétences prédictives de la performance
Séquence 11
Les 5 compétences identifiées par les méta-analyses
Séquence 12
La connaissance client prime sur la connaissance produit
Séquence 13
Neurosciences et décision d'achat (Damasio)
Séquence 14
La posture commerciale juste
Séquence 15
Confiance vs arrogance, persévérance vs harcèlement
Séquence 16
Service vs servilité
Séquence 17
Le Challenger Sale : challenger pour mieux servir
Séquence 18
Quiz "La posture commerciale juste"
Séquence 19
Les 7 étapes du cycle de vente
Séquence 20
Vue d'ensemble : les 7 étapes
Séquence 21
Les erreurs de séquencement les plus fréquentes
Séquence 22
Pourquoi sauter la découverte est la première cause d'échec
Séquence 23
Qualifier un prospect
Séquence 24
BANT : le classique et ses limites
Séquence 25
MEDDIC : le framework des ventes complexes
Séquence 26
Choisir son framework selon le type de vente
Séquence 27
Les signaux d'achat
Séquence 28
Signaux d'achat explicites
Séquence 29
Signaux d'achat implicites
Séquence 30
Pourquoi rater un signal d'achat coûte plus cher qu'une objection
Séquence 31
Gérer son pipeline
Séquence 32
La notion de pipeline et de taux de conversion
Séquence 33
Identifier son goulot d'étranglement
Séquence 34
La règle des 3x
Séquence 35
Les 4 types de besoins
Séquence 36
Besoin exprimé vs besoin réel
Séquence 37
Besoin latent et besoin inconscient
Séquence 38
Le Job To Be Done (Christensen)
Séquence 39
SPIN Selling
Séquence 40
Situation et Problème : poser les bonnes bases
Séquence 41
Implication : amplifier la douleur
Séquence 42
Need-payoff : faire exprimer la valeur
Séquence 43
L'écoute de 3ème niveau en découverte
Séquence 44
Ce qui est dit, ce qui est tu, ce qui est ressenti
Séquence 45
Biais de confirmation et biais d'ancrage en découverte
Séquence 46
Le silence comme outil de découverte
Séquence 47
La carte des enjeux client
Séquence 48
Enjeux rationnels vs enjeux émotionnels
Séquence 49
Economic Buyer, User Buyer, Technical Buyer
Séquence 50
Construire sa carte d'enjeux avant chaque RDV
Séquence 51
La proposition de valeur
Séquence 52
Valeur = bénéfices − coûts perçus
Séquence 53
Le framework FAB
Séquence 54
Caractéristique, avantage, bénéfice : la confusion fréquente
Séquence 55
Adapter sa proposition selon le profil
Séquence 56
Ce qu'achète un DAF, un DRH, un opérationnel, un dirigeant
Séquence 57
Construire 4 versions de sa proposition de valeur
Séquence 58
Le lien entre proposition de valeur et profil DISC
Séquence 59
Le pitch en 3 minutes
Séquence 60
Structure : problème → solution → preuve → action
Séquence 61
La méthode "So what ?" pour tester ses arguments
Séquence 62
Neurosciences du storytelling (Zak, ocytocine)
Séquence 63
Les preuves qui convainquent
Séquence 64
Preuves rationnelles, sociales, d'autorité
Séquence 65
Les 6 principes de Cialdini
Séquence 66
Choisir la bonne preuve selon le profil et le stade du cycle
Détails
Objectifs pédagogiques
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Les outils
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